PHIỄU BÁN HÀNG LÀ GÌ ? VÌ SAO DOANH NGHIỆP NÊN SỬ DỤNG PHIỄU BÁN HÀNG ?

GoCRM – Sales funnel hay gọi cách khác là phễu bán hàng là một công cụ được sử dụng trong một thời gian dài nhằm đo lường tỷ lệ chuyển đổi mua hàng của khách hàng theo từng bước nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho việc bán hàng.

Tuy nói phương thức đo lường này không phải mới, so với sự vận động thay đổi của thị hiếu người dùng và công nghệ thông tin phát triển phễu bán hàng không còn có nhiều giá trị. Tuy nhiên, nếu biết cách áp dụng, phiếu bán hàng sẽ giúp ích trong việc chuẩn hóa quy trình bán hàng và sáng tạo cách thức bán hàng để rút ngắn thời gian chúng ta chuyển hóa một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự hoặc biến khách hàng bình thường thành khách hàng lâu dài với sản phẩm dịch vụ.

Phễu bán hàng được thiết lập theo quy trình quản lý của từng đơn vị

Một phễu bán hàng đơn giản sẽ tạo nên một sức mạnh rất lớn, thông thường một khách hàng sẽ trải qua các giai đoạn cơ bản:

1. Khi khách hàng có nhu cầu, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin trên nhiều kênh truyền thông khác nhau.

2. Các kênh thông tin sau đó sẽ dẫn dắt họ tới với bạn (đến website hay cửa hàng trực tiếp).

3. Trên kênh tiếp cận đó, họ sẽ liên hệ để tham khảo thêm về sản phẩm/dịch vụ (bạn sẽ tư vấn, phân loại và đánh giá hành vi mua hàng của khách hàng).

4. Khi sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng (khách hàng sẽ chốt và sử dụng dịch vụ.

5. Khi họ quyết định mua hàng và trở thành khách hàng của bạn thì bạn tiếp tục chăm sóc để họ quay lại sử dụng tiếp dịch vụ

Việc đưa ra các bước như trên hoàn toàn mang tính gợi ý, với mỗi doanh nghiệp, thậm chí một kênh bán hàng/tiếp cận khách hàng sẽ có lộ trình khác nhau. Một phễu bán hàng có bao nhiêu bước sẽ phụ thuộc vào lộ trình quản lý khách hàng bên bạn.

Hiểu ra trải nghiệm của khách hàng từ lúc họ mông lung trong lựa chọn sản phẩm đến khi chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn bắt đầu hình dung ra hai vấn đề chính:

1. Bạn đo lường tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước:

Ví dụ, xem xét tỷ lệ chuyển đổi từ người yêu cầu thông tin và người đang cân nhắc (họ sẽ hỏi thêm thông tin hoặc đàm phán giá cả, chiết khấu, số lượng, thời gian giao hàng v.v.), bạn sẽ nắm được số lượng người quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn và những người có thể trở thành khách hàng tiềm năng.

Hay khi xem xét tỷ lệ những người đang cân nhắc về sản phẩm dịch vụ với những người thực sự đặt mua và trở thành khách hàng, bạn sẽ thấy hiệu quả chốt đơn đặt hàng của đội ngũ sales. Cũng như vậy, qua phản hồi, bạn sẽ nắm được nguyên nhân nào khiến họ không mua hàng của bạn.

2. Bạn phải làm gì để những trải nghiệm qua từng bước đó của khách hàng có thêm giá trị (nội dung này sẽ được trình bày ở phần dưới).

Sẽ là sai lầm nếu bạn không xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng ngay từ những bước đầu tiên trong quá trình kinh doanh và càng sai lầm nếu không nắm giữ thông tin, phản hồi của những người đã là khách hàng của bạn như một báu vật.

Để khắc phục sai lầm này, bạn nên sử dụng một công cụ hỗ trợ là tạo cơ hội để chăm sóc khách hàng:

Tạo cơ hội chăm sóc từng khách hàng biết được khách hàng quan tâm sản phẩm nào, lịch sử chăm sóc khách hàng với từng khách hàng.

Sau khi chính thức có khách hàng, bạn phải giữ chân họ và làm sao để họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác. Quá trình đó trải qua những bước sau đây:

1. Để giữ chân khách hàng, việc kiểm tra mức độ hài lòng và phản hồi bằng hình thức gọi điện thoại, khảo sát là điều rất nên làm.

2. Tiếp đến, bạn phân loại khách hàng với những nhóm đối tượng khác nhau để có những chiến lược khác nhau cho từng nhóm khách hàng.

3. Với những nhóm tiêu thụ cùng một mặt hàng, hãy khuyến khích họ mua thêm những sản phẩm dịch vụ mà họ đã từng mua.

4. Khuyến khích nhóm khách hàng đó mua những sản phẩm bổ trợ và/hoặc có liên quan.

5. Hãy sử dụng cơ chế khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác.

Nếu sau khi trở thành khách hàng và hài lòng với sản phẩm, họ có thể sẽ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn cho người khác trên các kênh khác nhau và một vòng lặp mới bắt đầu. Hoặc khi bạn xây dựng cơ chế khuyến khích khách hàng giới thiệu những khách hàng mới có nghĩa là sẽ càng có thêm những khách hàng tiềm năng đi thẳng vào bước dẫn dắt hoặc thậm chí là cân nhắc và đặt hàng.

Việc sử dụng phễu chăm sóc khách hàng giúp bạn nhìn tổng thể bức tranh chăm sóc phục vụ khách hàng mà còn giúp bạn có những chiến thuật qua từng giai đoạn. Biết được tỷ lệ chốt đơn và số lượng khách hàng cần tương tác để chốt được 1 khách hàng

Với công cụ vừa nêu trên, bạn hãy cùng xây dựng với nhóm bán hàng và marketing của mình, xem xét tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước và cùng nhau phân tích những điểm yếu trong lộ trình bán hàng, từ đó hoàn thiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Thông tin liên hệ

CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ GOUP

Địa chỉ VP : Tầng 2 tòa nhà Oshio Office, Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội
Hotline:  0948 471 686
Email: goupviet@gmail.com